Case1｜食品卸売業A社のMGIM研修「検出フェーズ」の記録

Case1｜検出

検出フェーズ

目的
テーマ（出来事）に関する意味の差異を言語化し、誰と誰の間に、どのような意味の違いが存在するのかを可視化する。

成果物
意味ズレカード（意味ズレの検出）

完了基準
全参加者が1枚以上の意味ズレカードを記述し、記述者の役割が記録されている。
異なる主体が形成している意味が具体的に言語化され、「誰が・何を・どのように意味づけているか」と、その間の意味の差異が可視化されている。

検出フェーズ：研修で作成された成果物

【記録】検出フェーズで作成された「意味ズレカード」

検出フェーズの目的は、誰と誰の間に、どのような意味の違いが存在するのかを可視化することです。

参加者全員が今回のワークショップの目的やルールを理解し、率直な気持ちをカードに記述しました。

【記録】
以下は、実際のワークショップで参加者が記述したカードです。

【ATY解釈】ATY Japanの解説：意味ズレカードの構造と比較ポイント

チーム別の本音の構造

意味ズレカードへの記述を見ると、AチームとBチームの本音の構造は以下の通り整理できます。

特に、両チームで「DXに対する賛否」が分かれているのではなく、同じDXを異なる意味から捉えています。

2つのチームを並べた全体構造を大きく整理すると、それぞれの意味づけが比較的強く表れています。

• Aチームは「DXを通じて、この会社が将来どのような存在になるのか」
• Bチームは「そのDXを、実際の仕事の中でどう実現するのか」

両チームは「得意先への価値向上」で共通していますが、根底にあるズレに関しては、Aチームが「何のためにDXするのか」に対し、Bチームは「どうすれば現実にDXできるのか」という違いが見えてきます。

特に比較したい本音

比較ポイント1.「A：会社の将来・存在価値」 vs 「B：具体的に何を変えるのか」

Aチームのカードには、「会社の将来」という意味づけが強く表れていますが、これは副社長のカード（A-11～14）に集中しています。

• A-11：このまま今までと同じやり方を続けていて、本当に10年後も地域の卸として必要とされるのか不安がある。
• A-12：DXは単なる業務効率化ではなく、会社そのものの存在意義をもう一度考えるきっかけにしたい。
• A-13：得意先から「この会社がないと困る」と思ってもらえる卸になりたい。
• A-14：メーカーとスーパーの間にいるだけの卸では、将来的に存在価値が薄くなるのではないか。

というカードがあり、Aチーム側には「DX → 企業の存在価値 → 10年後の会社」という意味づけがあります。

一方、Bチームは「具体化」という意味づけが強く、それは取締役のカードからうかがえます。

• B-21：DXが必要なのは分かるが、具体的に何を変えるのかがまだ見えていない。

Aチームが「会社として変わらなければならない」と考えているのに対して、Bチームでは「では、具体的に何を変えるのか？」という問いが出ています。

比較ポイント2.「A：得意先への提供価値を高めたい」 vs 「B：提供価値向上と現場の実行可能性を両立したい」

Aチームは「得意先への価値」という意味づけが強く、これは営業のカードから明確となっています。

• A-31：もっと得意先の売れ筋や在庫状況を把握して、先回りした提案ができるようになりたい。
• A-34：得意先への提案力を高めるためならDXをやりたいが、単なる社内管理のためのDXなら優先順位が違うと思う。
• A-35：得意先への提供価値を高めることと、社内の効率化をどう両立するのかを考えたい。

というカードがあります。

一方、Bチームは「現場の負担」という意味づけが強く、それはスタッフや配送のカードからうかがえます。

• B-41：今でも日々の業務で手いっぱいなのに、DXのための作業まで増えるのは困る。
• B-42：新しいシステムを入れると、結局覚えることが増えるのではないか。
• B-53：入力作業が増えるだけのDXなら、現場としてはやりたくない。

Aチームが「DXによって得意先への価値を高めたい」と考えているのに対して、Bチームは「そのために現場の負担が増える」という構造です。

そこで注目したいのは、「A-35：得意先への提供価値を高めることと、社内の効率化をどう両立するのかを考えたい。」です。

これはAチームとBチームを橋渡ししているカードです。

比較ポイント3.「A：情報を共有・活用したい」 vs 「B：現場には個別・例外がある」

Aチームは「情報を活用したい」という意味づけが強く、これは営業や配送のカードから明確となっています。

• A-32：営業が持っている得意先情報を、会社全体でもっと活用できるようにしてほしい。
• A-52：在庫や出荷の情報をリアルタイムで共有できれば、営業や得意先とのやり取りはもっと良くなると思う。
• A-53：配送センターの情報を営業や経営がもっと活用してくれれば、会社としてできることが増えると思う。

というカードがあり、これは「情報をつなげれば、会社としてできることが増える」という意味になります。

一方、Bチームは「現場には例外がある」という意味づけが、営業や配送のカードからうかがえます。

• B-32：得意先ごとに事情が違うので、全部をシステムで一律に管理するのは難しいと思う。
• B-51：急な注文変更や欠品対応など、現場ではその場で判断していることが多い。
• B-52：システムを変えるなら、現場の人が実際に使えるものにしてほしい。

Aチームが「情報を共有・活用したい」と考えているのに対して、Bチームは「情報だけでは表現できない現場の事情がある」という意味ズレが生じています。

比較ポイント4.「A：効率化して価値を高める」 vs 「B：効率化が負担増にならないか」

今回のカードからは、少し深いところを読み取ります。

Aチームは「効率化そのものへの期待と警戒」が、営業や配送のカードから読み取れます。

• A-33：DXで営業の仕事が効率化されても、その分さらに訪問件数を増やせと言われるのは嫌だ。
• A-43：DXで仕事が楽になるなら賛成だけど、最初だけではなく本当に楽になるところまでやってほしい。
• A-44：経営から見る「効率化」と、実際に仕事をしている側の「効率化」は違うと思う。
• A-54：効率化だけを進めると、現場に無理が集中する可能性がある。

このカードには、「効率化した結果、何をするの？」という問いがあります。

一方、Bチームは「現場の仕事をどう守るか」が、営業やスタッフおよび配送のカードから読み取れます。

• B-33：DXによって効率化した時間を、本当に得意先への提案活動に使えるようにしてほしい。
• B-41：今でも日々の業務で手いっぱいなのに、DXのための作業まで増えるのは困る。
• B-53：入力作業が増えるだけのDXなら、現場としてはやりたくない。

【ATY解釈】 ATY Japanの整理：対話フェーズでの意味ズレ（実施後）

これまでの4つの比較ポイントを整理すると以下の通りとなり、対話フェーズでの主な意味ズレとして整理できます。

そして、4つの比較ポイントを関連づけて捉えると、以下の構造になります。

• ポイント1.会社の将来・存在価値 → 「10年後も必要とされる会社にしたい」
• ポイント2.得意先への提供価値 → 「得意先にもっと価値を提供したい」
• ポイント3.情報の共有・活用 → 「得意先・営業・物流の情報をつなぎたい」
• ポイント4.業務の効率化 → 「そこで生まれた時間を何に使うのか？」
• → 得意先への提案・対応・新しい価値創造

一方、Bチーム側から見ると、「具体的に何を変えるの？」→「現場の負担は増えないの？」→「現場の例外を無視しない？」→「効率化した結果、仕事が増えない？」となっています。

両チームに共通している意味

これまでは、AチームとBチームの違いを中心に整理してきましたが、両チームには強い共通意味があります。

それは「地域の得意先に、今よりも高い価値を提供したい」という意味づけです。

Aチームでは、

• A-13：この会社がないと困ると思ってもらえる卸になりたい。
• A-31：先回りした提案ができるようになりたい。
• A-34：得意先への提案力を高めるためならDXをやりたい。

Bチームでも、

• B-33：効率化した時間を、本当に得意先への提案活動に使えるようにしてほしい。
• B-34：得意先への提案と物流の対応をもっとつなげられれば、今より良いサービスができると思う。

というカードが存在しています。

【ATY解釈】ATY Japanの考察：次のフェーズに向けた重要ポイント

【参考】
MGIMワークショップの検出フェーズの次は対話フェーズですが、対話フェーズの目的は「それぞれのカードの背景にある『なぜそう考えるのか』を理解し、異なる意味が生まれた理由を明らかにする。」ことです。

そして、対話フェーズの次は翻訳フェーズですが、翻訳フェーズの目的は「異なる意味を、相手の意味を否定せずに接続可能な表現へ置き換える。」へと続きます。