ITベンダーの意識の違い、プッシュ・プル型と支援型

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企業にIT化を推進する側には、二通りの意識があると思います。

一つは、ERPなどのようなパッケージソリューションに、企業側の業務を適用してもらうという意識です。

もう一つは、企業の経営品質や競争力強化を目指して、IT戦略立案・推進を支援するという意識です。

一見、同じように見えますが、私は違うと思っています。

「プッシュ・プル型」と「支援型」

一つ目はプッシュ・プル型、二つ目は支援型です。

両者のルールの違いは、以下の通りです。

プッシュ・プル型支援型
顧客(買い手)を説得する 顧客を支援する
宣伝・販売活動に積極的に投資する 最高の解決策創造に投資する
ブランドイメージを確立する 望む付加価値を創造する
価格競争。顧客に応じて価格設定する 顧客とともに解決策を創る
質の高い製品・サービスを提供する 顧客ごとに最高の支援をする
売上拡大を目指す 優良企業を目指す
市場シェア拡大を図る 顧客との長期的信頼関係を図る

この根底には、ITベンダー(推進側)が顧客企業をどのように見ているかの違いだと思います。

「顧客は、受身で、他の影響を受けることを好んだり、想像力に欠ける」と前提しているのがプッシュ・プル型、

「顧客は、積極的で、自分で意思決定し、推進プロセスにおいて主体性を発揮し、工夫・想像力を持っている」と前提しているのが支援型ではないかと思います。

顧客企業側の成熟度にもよりますが、私は支援型であるべきだと思います。

特に中小企業などは、ITレベルを向上するためにERPなどを導入することも有効でしょうが、それを推進する際の意識が重要となります。

 

プッシュ・プル型は短期的な売上は上がるでしょうが、長期的な関係の上で継続した売上・利益が得られるのは支援型だと思います。

顧客に自社の製品やサービスだけを販売するプッシュ・プル型のではなく、顧客の戦略を実現すための解決策を一緒に考え、推進を支援することが必要です。

そのためには、自社・他社の製品やサービスを公開・比較し、他社の方が最適であれば薦めるべきです。

 

今や選択肢が増加し、情報を簡単に入手でき、比較できます。

ITベンダー側の論理や都合を押し付けていたことが顧客にわかると、信用は無くなってしまいます。

二度と取引はしてくれないでしょう。

しかしながら、ベンダーは毎期の売上を確保しないといけないので、短期指向になるのは理解できます。

支援型に変革するためには、トップの強力なリーダシップの基で、社内の各部門や階層にも変革推進者を配置し、意識を改革しながら推進していくことが必要となります。

 

 

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