12人の漁師たちを優秀なマーケターにする方法
The Seven Lost Secrets of Success

ジョー・ヴィタリー(著)、林田レジリ浩文(翻訳)
出版社:フォレスト出版(2012/8/18)
Amazon.co.jp：12人の漁師たちを優秀なマーケターにする方法

消費者心理をとらえる7つの秘密

自動車王ヘンリー・フォード、鉄鋼王アンドリュー・カーネギーとともに時代を席巻！

伝説のマーケターが使った世界最古で最強の「7つの秘密」を解き明かす！

本書は、ホームレスから成功者となった立志伝中の男として知られ、現在はコンサルタント、ベストセラー作家、マーケターであり、『ザ・シークレット』にも出演したジョー・ヴィタリー氏が、マーケティング手法として使える「7つの売り方(成功の秘密)」を解き明かした一冊です。

本書の構成は、1920年代に多くの業績を残したブルース・バートン氏が使っていた「成功の秘訣」を、著者独自の視点で解説する形で進んでいきます。

そして最終章『Special Report』では、ブルース・バートン氏が1925年に送った「大学への寄付金を募る手紙」（バートン・レター）について、著者らが手紙の真髄を詳細に掘り下げています。
このバートン・レターは、24人に送られ、全ての人が要請に応え、3万ドル（当時）の寄付金が寄せられた著名なビジネスレターの一つと言われているそうです。

このブルース・バートン氏とは、

• ・ベストセラー『誰も知らない男』をはじめ、多くの著作を輩出した人

• ・連邦下院議員も務め、次期大統領候補と目されていた時期もあった人

• ・世界最大の広告会社であるBBDOを設立した人

• ・広告宣伝の才を、多くの非営利団体の活動を促進することに力を貸した人

など、多くの業績を残した人物です。

「売ること」や「成功すること」、さらにはマーケティングに関する多くの書籍が出版されていますが、本書は世界最古の「売り方(成功の秘密)」を解き明かした一冊かもしれません。

マーケティングに関する書籍ではありますが、ビジネスに対する取り組み姿勢や人としての生き方についても考えさせられた一冊でした。

『12人の漁師たち』を『優秀なマーケター』に！　どうやって？

書店でタイトルを見て思わず購入してしまいましたが、なぜそのようなタイトルになっているのかは読み進めていくうちに解ってきます。

1.汝のビジネスの新しい面を人々に見せよ

• ・ビジネスは、ただ製品やサービスを届けるだけで終わりではない。

• ・あなたのビジネスが、お客様にもたらすものは何だろう？
  あなたのお客様の真のニーズとは何か？

• ・ニーズは、誰の目にも明らかなものだけではない。
  誰も知らなかったあなたのビジネスの新たな面を、新しい切り口で見せよう。

2.業界の「神」になれ

• ・権威ある専門家として、お客様の前に立つべきだ。

• ・業界が何であれ、まずは権威ある専門家になること。業界の「神」になること。

• ・あなたは、あなたの専門分野の本を書くことができるか？

3.寓話と共に語れ

• ・相手に直接強く迫れば、相手は引いてしまう。
  同じことを言うのでも、物語仕立てで「示唆」するように伝えれば、相手は望むことをやってくれるはず。

• ・あなたは、どんな「ストーリー」を語れるだろう？
  たとえば、あなたのビジネスで大きく成長した人、あるいは利益を上げた人はいるだろうか？

• ・「ストーリー」は「売れる」のだ。

4.彼らに挑みかかれ

• ・誰しも「選ばれし者」でありたいと願っているもの。
  このテクニックを使う時は、人のプライドをくすぐること。

• ・あなたは、お客様を侮辱することなしにうまく挑発することができるか？

• ・「我々が求めているのは少数の選ばれし者だ」という海兵隊員募集のCMは有名だ。

5.信なくば語るなかれ

• ・あなたは、心の底からあなたが売る物を信じているだろうか？

• ・あなたは、それを誠実に伝えることができるだろうか？

• ・一番おいしいところは、あなたを信用し、好感を持って何度もリピートして購入してくれるお客さんがもたらしてくれる。

6.汝自身を与えよ

• ・あなたは、お客様に、そして世界に何を与えることができるだろうか？

• ・自分の手柄などお構いなしに与えることができるか？

• ・こちらから進んで差し上げるという態度があってこそ、相手も心を開いてくれる。
  そして、あなたを信用してくれれば、相手は何らかの形でお礼をしようとしてくれる。

7.汝の武器を磨きつづけよ

• ・あなたは、あなたの作品を、商品を、完璧と言えるまでに磨き続けることができるだろうか？

• ・器用さではなく、効果を求めよ。
  そして、いつの時代も一番効果的な投資は、自分を磨きあげることである。

• ・あなたの武器は、人を助けるために磨き続けるべき。
  相手に奉仕するために武器を磨き続けていることがわかれば、相手もあなたに引き寄せられる。

Prologue『なぜどんな人であっても宣伝することが必要なのか』からの引用

宣伝とは、民主主義そのものなのだ。
毎日、この国にある何百、何千という店のレジで投票が行われているのである。
顧客が自らの嗜好と好き嫌いを投票しているのだ。
そして昨日顧客に選ばれた店がいまのリーダーになっているし、これから選ばれる店が次代のリーダーとなっていく。

―　Bruce Barton,1955　―

本書で解説されている「7つの売り方(成功の秘密)」について、既に実践されている方も、「当たり前のことで、特に目新しい気づきはない」と思う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、それらの秘訣は、1920年代にブルース・バートン氏が実践して多くの業績を残したものであり、そこに著者の分析と考察が加わることで、非常に実践的な秘訣となっています。

さらに、一読をお薦めするのは、ブルース・バートン氏のビジネスレターです。

本文中には様々なビジネスレターが紹介されていますし、最終章『Special Report』では「大学への寄付金を募る手紙」が詳細に解説されています。

私も、多くのビジネスレターを送りますし、受け取ります。
ワープロあるいは手書きで書かれたもの、郵送あるいは電子メールで受け取るもの、形式は様々ですが、読んだ時に「この人のためなら、喜んで協力したい」という気になる文章は限られています。

本書には、相手の心を動かす秘訣も多く紹介されています。

それは巧妙な言葉や表現力の問題だけでないことは、お気づきだと思います。
物事に対する考え方や取り組み姿勢、普段の言動など、レターを出す（依頼する）人自身の本質が重要であることを再認識した一冊でした。

参考

ブルース・バートン（wikipediaから引用）

Bruce Fairchild Barton、1886年8月5日－1967年7月5日

アメリカ合衆国の作家、政治家。
1924年に出版されアメリカでベストセラーになった書籍「誰も知らない男」（en:The Man Nobody Knows）の著者として有名。
テネシー州生まれ。1907年にアマースト大学を卒業。
ウィスコンシン大学大学院で歴史学を学び、ニューヨークで広告代理店BDO、現在のBBDOを設立した。
1937年から1940年まで連邦下院議員を務めた。

・wikipedia（英語版）

BBDO（ブルース・バートン氏らが設立した広告代理店）

・ホームページ

・wikipedia（英語版）

『誰も知らない男　なぜイエスは世界一有名になったか』
日本経済新聞社、2005年2月

12人の漁師たちを優秀なマーケターにする方法
The Seven Lost Secrets of Success
ジョー・ヴィタリー(著)、林田レジリ浩文(翻訳)
出版社:フォレスト出版(2012/8/18)
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