お客様とITベンダーの関係、営業やシステム要員そして組織力(組織能力)

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今年も、すでに1ケ月が過ぎました。

営業現場では、年始の挨拶まわりも終わって、既に通常業務になっているはずです。

私は、職種が変わって営業ではなくなったので、例年とは違っていました。

しかし、以前担当していたお客様に、

「年始くらい来てもいいのでは」とか

「仕事とは関係なく、新年会をしよう」と言われてお会いした方々もいます。

業務上は良いことではないのですが、仕事の話はそこそこにして、様々な情報交換ができ、楽しい時間を過ごすことができました。

しかし、この行為は良いことなのでしょうか?

仕事外とはいえ、引き継いだ現担当者にとっては、いい気はしないでしょう。(私だったら、そう思います)

依然として前任者がお客様と接点をもっていることは、現担当者の立場がありません。
まして、その担当者の上司も同様です。

 

一般的に、技術を伝承するのは難しいと言われます。

これは、人それぞれの五感も生い立ちも違うし、前任の「暗黙知を引き継ぐ」難しさだと思います。

私の所属するITベンダーにおいても、システム部門の開発技術や手法を引き継いだり、お客様の担当を引き継ぐ際にも大きな課題となります。

また、営業職においても同様です。

お客様の業界やIT化状況を知り、お客様の課題(要望)やIT成熟度を確認し、ソリューションを組み合わせて最適な提案をする。

そして、それをシステム部門に伝えるという一連のプロセスには、営業担当者の知識やスキルが介在しています。

営業担当者の営業力。もっと言えば人間性が影響すると言っても過言ではないと思います。

IT技術も保有ソリューションも、ITベンダーによって大きな差はありません。

ではどこで差別化をしたら良いでしょうか?

 

その解決策の一つとして、担当者の人間力だと思います。

お客様も人間ですので、合う合わないもあるでしょう。

それを組織力で解決することも必要です。

しかし、お客様との接点である担当者との関係は、重要です。

当然、IT部門がある大企業とそうでない中小企業とは、その関係は違います。

また、お客様との接点がIT部門だけではなく、経営陣や現場部門もあるので、一概には言えないかもしれません。

しかし、お客様は信頼する企業でないと取引はしません。

企業やそのブランド、技術力や保有ソリューションなどだけではなく、担当する営業やシステム要員、そして組織力(組織能力)によって、信頼関係は大きく変わってくると思います。

 

 

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